新規集客の全体像をイメージ
今回は、いつもクライアントさんにお伝えしている、売上アップに効果的な「新規集客の全体像」をシェアしたいと思います。ホームページや印刷物をデザインする際、まず最初に「何のための制作物なのか」を共有することからはじめます。その目的が“新規集客”の場合、全体のイメージをつかんでもらうことが重要なので、以下の流れをお伝えしています。
①目標人数を決める
はじめに「集客したい人数」を決めます。人数をどう決めるかは「売上構造」から考えるとスマートです。売上は「客数×客単価×リピート回数」から成り立っていますが、“客数”を増やしたい場合にのみ行うのが“新規集客”です。どのくらいの客数を増やせば「理想的な売上構造」になるのかを考え、集客したい人数を決めます。
また、目標の人数を「どのくらいの期間・予算」をかけて集めたいのかを決めておくのも良いです。具体的な数字を目標として設定しておくと、この後の行動イメージがつかみやすくなることに加え、集客活動後の検証材料になるというメリットがあります。
②対象となる人物像を決める
次に「どんな人を集めたいのか」を決めます。ここでは、対象となる人物像の年齢や性別､生活スタイルなどをイメージしていきます。イメージが湧きづらい場合には、既存顧客の中から「この人のようなお客さんが増えて欲しい」という人をモデルにしてもOKです。
ポイントは「対象を絞る」ことです。“取りこぼしたらもったいない”と考え「対象を広げようとする」方が多いですが、これはおすすめできません。皆んなに当てはまるものは、裏を返せば“どうでもいいもの”になり、集客においては逆効果です。ですから「絞っていく」感覚で対象となる人を選んでいきます。
③伝える内容を決める
次のステップでは「伝える内容」を決めていきます。ここでは、対象となる人に「興味を持ってもらうため」の“売り”を考えます。売りといっても、価格の安さや他店より秀でてるものをアピールすることではありません。売りとは、お客さんが感じることができる『メリット』です。
ここでのコツは『自分にしか提供できない』独自のメリットが何なのかを考えること。新メニューを取り入れたり、新たな商材を取り入れる必要はありません。自分の“感性”をそのまま売りにします。「日頃から大切にしてること」の中から生み出すのがベストです。
④アプローチ方法を考える
最後に考えるのが「アプローチ方法」です。「②対象となる人」に「③自分の売り」を、どうやって伝えていくのかを決めます。ここでは、自分のお店を知らない人が、お客さんになるまでの「心の動き」に沿ってアプローチ方法を考えていきます。
オンライン広告、ポスティング、地元紙などへの広告出稿、リーフレットやチラシなどの印刷物、ウェブサイトやランディングページ…伝えるための媒体やツールの選択肢はかなり多いですが「対象となる人」に届きやすいものを、予算やタイミングに合わせて選んでいきます。
以上が“新規集客”の大まかな流れになります。今回は全体像をイメージしてもらうため、具体的な手法や細かな部分は省略しました。集客に限らず、何か活動をはじめる際には、まず全体像をつかむことが大切だと感じています。今後の参考にしていただければ幸いです。
